根本的なことですが、目的から整理しましょう。

 

・他の会社もやっているから、自社もSNSを取り入れなければ！

・露出度を増やし自社の商品やサービスをもっと知ってもらうために！

・インスタやfacebookで売り上げが上がった企業をしっている！

 

など、色々な声をよく耳にします。確かにユーザーは様々なメディアから情報を得るわけですが、インターネットでの接触機会が確実に増えていることは既成の事実です。
 

ユーザーシーンとしてはどのような行動パターンがあるのでしょうか？

 

・友達とLINEでコミュニケーションをとる

・youtubeでお気に入りの動画を探す

・悩みをgoogleなどの検索エンジンを使って解決する

・facebookやインスタ、twitterで投稿をする

・交通案内をアプリを使って行先までの道順を調べる

・時間つぶしにアプリゲームをする

・欲しい商品があると価格コムやamazonを使ってレビューから検討をする

・twitterでリアルな口コミを確認する

 

 

挙げていくとキリがありませんが、スマホやPCを使って、web上の情報と接触をします。ご存じの通り、昔は４大メディアと言われるテレビやラジオ、新聞、雑誌がユーザーへ一方通行の情報を与えていただけですが、現在は能動的にユーザーはメディアへ接触し必要な情を得ることができます。

 

自然と、企業が投稿する記事はwebやSNSまで多岐にわたるわけですがSNSに投稿した記事を経由して自社のホームページやLPに遷移し商品を知ってくれたり、購入してくれたり。または企業のブランディングやリクルートとしてSNSを活用されていたりもします。

 

雑多にみると、企業はユーザーが知って欲しい自社の情報を見てもらうためにSNSを活用し投稿しているわけです。

 

言い換えると、セッション数を獲得するために様々な企業がSNSの利用を考え投稿をしているわけですが、セッションを獲得したければ、web広告を出してもいいですし、blogに投稿してもいいわけです。

 

人手不足の近年、社員のリソースが余っている企業も少ないのではないでしょうか？一度SNSを運営してしまうと、終わりは見えません。陳腐化してしまったSNSサイトを良く見かけますが、自社が必要としているメディアはfacebookなのかインスタグラムなのかLINEなのか、場当たり的な決定ではなく、費用対効果をよく考えて選定されてはと思います。

 

 

SNSで成功をしている企業の投稿を見ると、一定の法則が見えてきます。

その答えが、、、

 

両者間に「共通の認識」や「共通の目的」が存在するということです。

 

例えば、映画配信企業は「この映画を見せたい」、ユーザーは「この映画が見たい」

自動車メーカーであれば「車を売りたい」、ユーザーは「車が欲しい」

 

当然のことながら、SNS上でユーザーが心理真相的に興味をひくコンテンツを配信すれば、イイネもすればシェアもされやすいです。リンクを張れば、自社HPへセッションが起きます。

 

しかし、このような「共通目的」や「共通認識」が存在する企業はごく一部ですし売りたい商材が趣味嗜好の範囲にある企業は少数といってよいでしょう。

 

また、共通の目的があったとしても、ブランドの認知度があればまだましですが、市場が飽和し差別化できていない自社の製品やサービスが埋没してしている企業もあれば、ブランディングしきれていない企業が圧倒数を占める世の中です。

 

そんな市場環境の中で、自社の商品やサービスをストレートにそのまま投稿しても見向きもされません。

 

裏付ける資料として、メディア接触時間と情報量の過剰感が挙げられます。

 

• 参照元：博報堂DYメディアパートナーズメディア環境研究所「メディア定点調査2017」時系列分析 

 

2017年の調査では、面白いことにタブレットを除く６メディアが減少傾向にあります。2008年より増加の一途をたどっていたメディア接触時間が、ようやく落ち着いてきているといって良いのではないでしょうか？情報過多社会と言われ様々なコンテンツが飛び交う中でユーザーは、見えてくる情報を自然的に遮断する知恵をつけ、自部自身が本当に必要とするコンテンツだけに目を向けるようになりました。目に入ってくる情報をすべて認知していては頭がパンクしてしまうからです。また、今回の調査結果から出ているように、ユーザーの8割はネット情報の信頼性に疑問をいだきつつ、情報量の過剰感をひきつづき感じています。

このような状況下において、企業は何を投稿すれば良いのでしょうか？

 

例えば、偶然に欲しいと思っている商品やサービスがSNS上で表示さる場合がよくあります。facebookやgoogleには、属性や趣味趣向に合わせ広告などを表示させる機能がついているからです。

 

要するに、投稿などによる露出に企業は、このセグメント機能をつかっていますから、ユーザーは情報過多感をかんじ感じる中で、企業発信の情報に疑念をいただき、自分が必要を感じている商品やサービスが表示されていてさえ、見ない（クリックしない）ようになってしまいました。

 

クリエイティブを変更し表示しても、同じ種類の商品やサービスが表示された程度にしか思いませんし、フリークエンシーが高くなると、その広告の配信停止ボタンを押しかねません。そうなれば、品質スコアが下がり思うようにインプレッションさえ獲得できない状況になってしまいます。

 

 

そもそも、ターゲットとなるユーザーがどこに位置しているかの設計が重要な要素となります。潜在層なのか顕在層なのか、ニーズ層なのかウォンツ層なのか、さらに売りたいもののブランド性は高いのか、低いのか。分かりやすくまとめてみましょう。

 

 

今回は4カテゴリーでブランド軸とニーズ軸に分けました。

 

先ず、A。ブランド認知も高く、顕在化（ウォンツ化）されている商品やサービス。

ユーザーはそのブランドの商品もしくはサービスを求めていますから、ブランドロゴと分かりやすい画像素材があれば次のアクションに移ってくれやすいです。
 

 

次に、B。ブランド認知は高いものの、潜在層（ニーズ層）に位置する商品やサービス。
 

潜在層にユーザーが位置するわけですから、商品やサービスを直接みせても理解できません。さらに、企業発信の投稿や広告は、ブランド認知力があってもユーザーにとって、邪魔な情報と判断され無視されやすい状況にあります。なので、商品やサービスに興味をひきやすい画像素材とともに、企業ロゴをつけたバージョンと企業ロゴのないバージョンでABテストを行い、最適化をしていく必要があります。
 

 

続いて、C。ブランド認知が低く、顕在化（ウォンツ化）されている商品やサービス。
 

ブランド認知が低かろうが、顕在化されているわけですから、自社の商品やサービスを競合企業と比べ優れているポイントを中心にわかりやすく展開する必要があります。見た目で判断できる商材であれば、ターゲット層にもよりますがインスタも有効なSNSに入ってきます。

 

 

最後に、D。ブランド認知が低く、潜在層（ニーズ層）に位置する商品やサービス。
 

セッションの獲得に一番リソースを割く必要があるゾーンです。SNSなどではビジュアルで引ける場合もありますが自社コンテンツである、オウンドメディアの充実が必要です。
 

 

重要なことですが、投稿する際に常に頭に入れておいて欲しいのことは、ユーザーは企業の売り売りとした記事には見向きもしないということです。なので、あえて企業ロゴを見せない投稿も必要なのです。さらには、企業発信の口コミ投稿など如何なものでしょうか。これも良く見かけますが、この商品を購入された方の満足度は９９%！などといったうたい文句は信憑性に欠けるどころか逆効果かもしれません。

 

前述した「共通認識」や「共通目的」を自社が販売したい商品やサービスのどこに持ってもらえるのか？を熟考する必要があります。ユーザーがどのような点で悩んでいて、自社の商品やサービスを使ってもらえているのか？意外な結果が導き出されることも、ままあることです。製品であれば多機能、サービスであれば高付加価値が当たり前だと思っているのは企業だけでユーザーはもっとシンプルに考えて行動をしています。

 

 

当社でも、投稿代行や広告出稿を行っていますが、最適な記事やクリエイティブにたどり着くまではABテストの連続です。場合によっては、投稿の反響結果から飛び先のページのファーストビューまで修正しながら運営をする場合もあります。

 

大事なポイントは投稿する前に、何のために誰に何をいつ投稿するのか？投稿した際のKPIはどうするのかを、俯瞰的に設計し、ABテストで最適化していくことです。

 

当然ですが、写真が大きく影響しますから、ある程度のクオリティのあるオリジナルの写真を用意する必要があります。中には、素材写真をそのまま使う企業もおられますが、お勧めできません。また、投稿をしたら投稿自体を数千円でもかまわないので、広告出稿することをお勧めします。